Основные функции коммерческой деятельности

Основные функции коммерческой деятельности



Изучение спроса населения и рынка сбыта товаров.

Заключение договоров поставки и контроль за их исполнением.

Обобщение информации о конъюнктуре рынка формирование торгового ассортимента.

Управление товарными запасами.

Изучение источников поступления товаров, возможных изготовителей, стремление к установлению долговременных хозяйственных связей с проверенными на практике поставщиками, участие в работе выставок, ярмарок и т.п.

Разработка ассортиментного перечня товаров.

Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров.

Контроль за выполнением договоров поставки.

Определение нормативов товарных запасов.

Повышение качества товарного обслуживания.

Рекламно-информационная деятельность.



Понятие покупательского спроса и основания его изучения.

Покупательский спрос – это сложное социально – экономическое явление. К его основным слагаемым относятся: потребительские требования, мотивы покупки, платежеспособность потребителей, объем спроса, динамика цен. Покупательский спрос весьма динамичен, поскольку он формируется под влиянием множества факторов:

· Экономические (доходы населения, уровень цен, инфляции)

· Социальные (уровень образования, культуры, мода)

· Демографические (численность, половозрастной состав)

· Природно–географические (климат, сезонность)

Данная информация о потребителях позволит обосновать их потребности в товарах, как по общему объему, так и по ассортиментному.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирования ассортимента, которое направленно на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на расширение спроса. Покупательский спрос и формирование ассортимента в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента имеет свои особенности, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т.е. не покупаются и не потребляются ежедневно.

Также можно отметить, что изменение потребительского спроса и соответственно потребление связано с сезонность производства продуктов, в особенности питания, такие как молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др. Вследствие этого происходит неравномерность потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи.

На спрос оказывает влияние помимо социальных факторов, и экономические факторы, к ним относятся:

Уровень розничных цен и их соотношений;

Деятельность предприятий общественного питания;

Объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из других регионов и др.

Основной целью изучения покупательского спроса является, то что факторы, определяющие спрос могут быть учтены при формировании ассортимента товаров, так как многие из перечисленных факторов имеют конкретное числовое выражение и являются постоянно действующими для определенного района.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса населения, является важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной сети. Потому что изучение и прогнозирование покупательского спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса.

Таким образом, покупательский спрос оказывает большое влияние на успешную коммерческую деятельность, поэтому одной из первых задач, при организации коммерческой деятельности, является изучение спроса, для обоснования, своих действий.



Субъекты коммерческой деятельности

Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица.

Физическое лицо – это лицо которое обладает правоспособность и дееспособностью. Под правоспособность понимается способность иметь гражданские права и нести обязанности, такими правами являются правоспособности на имущество, право заниматься предпринимательством, заключать законные сделки. Дееспособность – это способность гражданина приобретать права, создавать юридические обязанности и нести ответственность за правонарушения.

Юридическое лицо – это организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает этим имуществом по своим обязательствам. Юридическое лицо может от своего имени приобретать имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком на суде имеет самостоятельный баланс, печать, смету.

Субъектами коммерческих операций являются стороны вступающие в договорные отношения по купле – продажи товаров или оказанию услуг. В соответствии с международной классификацией они делятся на 4 группы:

ФИРМЫ. Термин применяется в мировой практике для условного обозначения партнера по хозяйственным связям преследующий коммерческие цели. В соответствии с обще принятой международной классификации фирмы подразделяются по следующим признакам:

По правовому положению:

1. Единоличное предприятие является собственностью одного лица или семьи, которое лично отвечает за результат и управление капиталом своего предприятия.

2. Полное товарищество участники лично участвуют в делах товарищества и каждый имеет полную ответственность по обязательствам товарищества.

3. Коммандитное товарищество – это точное объединение предприятий, в котором часть членов лично участвуют в делах фирмы и несут ответственность за её работу, как вложенным капиталом, так и всем своим имуществом. А другие коммандиты отвечают только своим вкладом и не участвуют в работе фирмы. Объединение капитала имеет целью концентрации капитала и снижение риска в результате хозяйственной деятельности.

4. Акционерное общество (АО) его средства путем выпуска и размещения акций. Это наиболее распространенная форма организацией крупных предприятий ответственность вкладчиков, акционеров ограниченно суммой уплаченной за акции, которой является вкладом в капитал.

5. Общество с ограниченной ответственностью(ООО). Учредители несут ответственность своим имуществом. Капитал общества подразделяется на именные паи. Пай дает право его владельцу на участие в собраниях пайщиков, на получение дивидендов и часть имущества общества при его ликвидации.



По характеру собственности:

1. Частные фирмы могут существовать в виде самостоятельных независимых компании, либо объединения созданного на основе договоренностей между участниками.

2. Государственный фирмы, могут быть чисто государственными (государству весь капитал) и смешанным (государство в лице какого – либо министерства или держательной компанией, т.е. владеет значительной частью пакета акций более 50% и осуществляет контроль за деятельностью фирмы)

3. Кооперативы – это паевое объединение потребителей для осуществления хозяйственной деятельности, преследующей коммерческие цели.

4. По принадлежности капитала:

5. Национальные фирмы базируются на капитале своей страны.

6. Иностранные. Капитал принадлежит иностранным предприятиям полностью или в определенной части осуществляет контроль над фирмами. Он образуется путем создания акционерных обществ, либо путем скупки контрольных пакетов акций.

7. Смешанные фирмы принадлежат предприятиям двух или нескольких стран. Смешанные фирмы называются совместными предприятиями в случаях когда целью их создания является осуществление совместной предпринимательский деятельности. Их основная цель увеличение объема и повышение эффективности экспортно-импортной операции.

По виду хозяйственной деятельности и характеру совершенных операций выделяют следующие фирмы: промышленные, торговые, транспортные, страховые, туристические, рекламные.

2 СОЮЗЫ ПРЕДПРИЯТИЙ. В отличии от фирм целью их деятельности является не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в их состав предприятий в правовых органах, оказание содействия и поддержка в расширении их деятельности.

3 ГОСУДАРСТВЕННЫЕ ОРГАНЫ. Это различные министерства и ведомства, так же могут выступать сторонами в договорных отношениях по купле-продажи.

4 ОБЩЕСТВЕННЫЕ ОРГАНИЗАЦИИ. Иногда выступают в отношениях купли – продажи.



Основные этапы коммерческой работы по закупкам товаров и их содержание

Изучение рынка сырья и материалов. Позволяет выделить выгодных поставщиков, которые будут максимально удовлетворять условиям производственного предприятия.

Организация хозяйственных связей с поставщиками сырья. Заключение договора поставки между продавцом и покупателем позволит уменьшить риск при занятии коммерческой деятельностью.

Составление плана закупок. Необходимо для рациональной закупки. Рационально закупить сырье, значит, приобрести его нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время у надежного поставщика по приемлемой цене.

Организация закупок материальных ресурсов. Приобретение товара, сырья у изготовителя на прямую, через оптового посредника, или мелким партиями в магазинах мелкооптовой и розничной торговли.

Ведение расчетов с поставщиками сырья. Определяется вид оплаты за полученное сырье, это либо в кредит, либо с предоплатой, либо товар – деньги. Все это оговаривается в договоре поставки.

Стоимостной анализ заготовительной сферы. Это метод системного изучения функций каждого материала, который направлен на минимизацию затрат на всех стадиях производства продукции, при увеличении ее качества.



В каком помещении оптовой базы ведется работа с представителями розничной сети и каким образом обеспечивается равномерность работы?

Каждый склад включает в себя помещения основного назначения, помещения подсобного назначения и административно-бытовые помещения.

Административно-бытовые помещения включают в себя: кабинет директора, контору, зал товарных образцов, столовую, гардероб и др. Административно-бытовые помещения размещают отдельно от основного и подсобного так, что входы в эти помещения обособленны друг от друга. Это требование обуславливается, в частности, необходимостью, устранения ненужных посещений клиентами базы основных и подсобных помещений склада. Потому что все вопросы, касающиеся ассортимента, условий поставки, качества товара, вид его упаковки и др. Можно решить в конторе и зале торговых образцов.



Что такое форс-мажор в договоре?

В последнее время в договоры поставки стали включать форс-мажорные обстоятельства, когда невыполнение условий договора связано с непреодолимой силой (война, стихийные бедствия). В договоре следует установить порядок и сроки извещения продавца о ненадлежащем исполнении договора поставки и о разрешении возникающих споров.



Может ли товарная биржа заниматься коммерческой деятельностью?

Под товарной биржей понимается организация с правами юридического лица, формирующая оптовый рынок путем организации и регулирования биржевой торговли, осуществляемой в форме гласных публичных торгов, проводимых в заранее определенном месте и в определенное время по установленным ею правилам.

Биржа вправе осуществлять деятельность, непосредственно связанную с организацией и регулированием биржевой торговли. Однако биржа не может осуществлять торговую, торгово-посредническую и коммерческую деятельность, непосредственно не связанную с организацией биржевой торговли. Данное ограничение не распространяется на юридическое и физическое лицо, являющееся членом биржи. Биржа не вправе осуществлять вклады, приобретать доли (паи), акции предприятий, учреждений и организаций, если указанные предприятия, учреждения и организации не ставят целью осуществление деятельности, непосредственно связанную с организацией и регулированием биржевой торговли.



Органы контроля за соблюдением правил торговли

При городской или районной администрации существует отдел по защите прав потребителей. Он принимает жалобы от потребителей и принимает решения в отношении субъектов торговли в соответствии с Законом «О защите прав потребителей».

Отдел метрологии, осуществляющий поверку измерительных средств, с помощью которых идет продажа, фасовка товаров.

Санитарно–эпидемиологическая станция. Следит затем, чтобы место продажи товаров соответствовало всем санитарным нормам, а именно хранение товаров, здоровье продавцов, чтобы были проведены при необходимости дезинфекция, дезинсекция, дератизация, дезодорация.

Торговая инспекция. Следит затем, чтобы на реализуемый товар имелись различные нормативные документы (сертификат соответствия, удостоверение качества, ветеринарное свидетельство), соответствие информации в документах, информации на товаре.





Как избежать негативных последствий от коммерческого риска при заключении договора поставки?

Прежде чем заключить договор, нужно собрать информацию о поставщике, т.е. его репутация в сфере торговли, степень его надежности и компетентности.

При заключении договора нужно внимательно рассмотреть каждый радел и пункт договора. Договор поставки - это письменный документ, по которому поставщик возмездно обязуется передать в обусловленные сроки товары покупателю, а покупатель, приняв товары, - оплатить их по установленным ценам. Договор поставки призван установить четкие и ясные взаимоотношения поставщиков и покупателей. Содержание его должно быть конкретным, отвечать интересам обеих сторон, учитывать все возможные изменения при его исполнении. В договоре не допускается подчиток, исправлений, двусмысленных условий, а также расхождений с законодательными актами. Если внимательно относиться к процессу заключения договора и вносить коррективы в условия, в соответствием своих требований.





Какими экономическими показателями характеризуется результативность коммерческой деятельности?

1. анализ объемов производства и реализации продукции;

2. анализ товарных запасов (запасов сырья, коэффициент оборачиваемости товарных запасов, материалов и т.п.)

3. анализ издержек;

4. показатели по труду и его оплате;

5. анализ прибыли;

6. рентабельность (прибыль в процентах к товарообороту или к издержках обращения и т.д.)



Библиографический список

1. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность учеб. пособие Минск 1998.

2. Издание верховного совета РФ №18 «Ведомости».

3. Маклаков Г.В. Коммерческая деятельность в оптовых предприятиях (учебное пособие). – Новосибирск, СибУПК, 1997.

4. Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 1994.

5. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность – М., ИВЦ «Маркетинг», 2002

6. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М., «Высшее образование», 2000